夢のマイホーム建設地！良い土地をお得に買いたい
家を購入するために、まずは土地探しから始める方が多いのではないでしょうか。
わが家のようにマイホーム予算が限られている場合、良い土地を安く購入できたらうれしいですよね。土地を安く購入できればその分、建物に予算がかけられます。
そこで頭を悩ませるのが土地の値引き交渉です。
- そもそも土地って値切れるの？
- どれくらいなら値引きしてもらえるんだろう…
- 土地の値引き交渉をする方法が知りたい！
と気になっていませんか？
年収300万円台のわが家がマイホームを購入するにあたって、ちょっとだけ苦労したのが土地探しと土地購入でした。
予算が少ないため土地にかけられるのは約500万円と決まっていて、この金額で買える土地がほとんど無かったからです。
ですが、結果として、当初提示されていた価格から
- 1件目の土地…約100万円
- 2件目の土地…約70万円
- 3件目の土地…約250万円
の値引き交渉に成功しました。
土地や不動産取引に関して素人のわが家が土地の値引き交渉に成功したのには、単純に幸運が重なっただけではなく、実は理由がありました。
この記事では土地購入の体験を振り返りながら、値引き交渉に成功した3つのポイントを書いていきます。
そもそも土地の値引きってできるの？
結論から言うと、土地の値引き交渉は可能です。
ただし、どの土地でも好きなだけ値切ることができるわけではありません。
土地の値段は誰が決めるの？
土地の値段は売り主が決めます。
- 路線価
- 土地総合情報システム
などのデータを参考にしながら、売り主が売りたい値段に設定するのです。
土地売買で売り主が思うことを考えてみる
自分が土地を売る立場なら、少しでも高く、少しでも早く売りたいと思いますよね。
土地は持っているだけで税金がかかるのですから。
しかし、あまりにも高い値段を設定してしまうと、よほど人気の土地でなければ売れ残る心配があります。
また、購入希望者が現れてもローンの審査に通らなければ取引ができません。
このことから、私が売り主の立場ならこう考えます。
- 少しでも高く売りたいけれど、売れ残るのは困る
- 売れ残るくらいなら多少値段を下げても早く売りたい
- 確実に買ってくれる人に売りたい
土地売買で仲介業者（不動産屋さん）が思うこと
土地売買の仲介業者（不動産屋さん）は取引が成立した場合に仲介手数料が得られます。
この仲介手数料の中には
- 広告宣伝費
- 人件費
- 利益
などが含まれますが、仲介手数料は取引が成立した場合に受け取れる成功報酬であることがほとんどなので、土地が売れなければ仲介手数料は得られません。
土地が売れ残ってしまえば、その期間の分だけ広告宣伝費や人件費がかさみ、利益が減ってしまいます。
また、仲介手数料は
というように計算するため、土地が高く売れれば仲介手数料も増えます。
このことから、私が仲介業者（不動産屋さん）の立場ならこう考えます。
- できるだけ高く売って利益を増やしたい
- できるだけ早く売って広告宣伝費や人件費を抑えたい
- 売り主、買い主の希望に添った販売活動をしたい
土地購入の値引きは条件を満たせば可能
つまり、土地の価格は売り主が自由に決められること、土地を高く早く売りたいけれど売れ残るのは困るという思いがあることから、条件を満たせば値引きが可能です。
土地購入の値引き交渉に成功した3つのポイント
それでは、実際にわが家が土地の値引き交渉に成功した3つのポイントを振り返っていきます。
ポイント①値引き交渉がしやすい土地を探した
販売開始から半年以上経った土地や、土地売買が活発になる春を過ぎても残っている土地は値引き交渉がしやすい傾向にあります。
私が住んでいる地域では、店頭やインターネットに掲載されている土地情報は販売開始から半年程度経っているものが多かったのですが、奥まった小さな場所や崖の下、学校や職場まで遠いなど、「子育てを楽しむ家」を作りたいわが家には条件が合いませんでした。
私のような素人が見てもすぐに売れそうだなとわかるような土地の多くは未公開物件で、まずは付き合いのあるお客様や提携しているハウスメーカー宛てに情報を公開していることが多いようです。
そんな時、購入希望者が現れたけれど2人連続でローンの審査が通らず契約に至らなかった土地（未公開物件）を紹介してもらえました。
十分な広さがあって日当たり良好、近くに学校やスーパー、病院などがそろっていて、わが家の希望に近い土地です。
さらに、近所で2件ほど同じくらいの広さの土地が販売されていて競合していることもあり、早く売りたいという売り主の希望がありました。
この時わが家では既に住宅ローンの事前審査が済んでいて、住宅ローンの結果次第で白紙撤回の心配がなかったため、「確実に買ってくれるなら」ということで値引きしてもらえました。
- 販売開始から半年程度が経っている
- 土地売買が活発になる春を過ぎても残っている
- 売り主が値引きをしてでも確実に早く売りたいと思っている
- 前の購入希望者がローンの審査に通らず売買契約ができなかった
このような土地を見つけたら、値引き交渉が比較的しやすいですよ。
ポイント②値引き交渉のマナーを覚えた
土地の購入で値引き交渉を成功させるためには、やはりマナーが重要です。
売り主や仲介業者（不動産屋さん）が高く売りたい気持ちもわかりますし、これから長く住むことになる土地ですから、マナーを守って気持ちよく取引したいものです。
住宅ローンの事前審査を受けて確実に土地を購入できることを示す
せっかく購入希望車が現れても住宅ローンの事前審査が済んでいなければ、売り主には白紙撤回の心配がついて回ります。
買い主の立場で考えても、希望に合う土地が見つかったのにローンの審査が通らず購入できなかったとなれば悔いが残ります。
土地は1点もので同じものは無いと言われています。
事前審査が済んでいれば売り主にとっては心配の種が1つ減り、買い主にとっては予算が明確になるだけではなく、希望の土地を見つけた時にすぐ行動できるメリットがありますね。
限度を超えて相場より大幅な値引き交渉は避ける
土地は値引き交渉ができると言っても限度はあります。自分の大切な土地に安い値段をつけられたら、誰だって悲しくなるものです。
また、「あまりにも値引き交渉をし過ぎて失敗した」という例もあります。
国土交通省の土地総合情報システムで実際の不動産取引価格が見られるので、近隣地域の情報を参考にしながら値引き額を検討できますよ。
不動産情報を集めて相場を知る
実際に不動産屋さんに問い合わせをしたり訪問したりすると、多くの不動産情報を見かけます。
不動産情報をいくつも見ているうちに、土地の価格の相場が見えてきます。
相場がわかれば、どの程度まで値引き交渉が可能か掴めてくるので、複数の不動産屋さんをまわって情報を集めてみてくださいね。
ポイント③プロを味方に付けた
私を含め、不動産取引に関して素人がお得に土地を購入しようと思っても簡単ではありません。それでも良い土地を安く購入したい気持ちは変わりません。
そこで、プロを味方につけると心強いですよね。
ハウスメーカーの営業さん
ハウスメーカーの営業さんは家作りの強い味方です。
わが家がお世話になっている営業さんの場合、かなり盛りだくさんな条件だったにも関わらず私たち家族の希望に合う土地を根気強く探してくれました。値引き交渉のアドバイスをしてくれたのもハウスメーカーの営業さんです。
自分たちに合う、信頼できるハウスメーカーを選んでおくと良いですね。
仲介業者（不動産屋さん）
ハウスメーカーの営業さんが値引き交渉に消極的な場合もありますよね。ハウスメーカーや工務店で土地探しのお手伝いをしていない場合もあります。
また、土地は、買い主が売り主に直接値引き交渉できるわけではありません。実際に売り主に値引き交渉してくれるのは売り主側の仲介業者（不動産屋さん）です。
わが家の場合、仲介する不動産屋さんが売り主と長い付き合いがあったため、値引き交渉がスムーズに進みました。
同じ土地でも仲介業者（不動産屋さん）によって値引き交渉に対する姿勢が違うことがあります。ある業者では値引き交渉の相談すらできなかったけれど、違う業者では詳しく相談できた、ということも。
ただし、複数の仲介業者に同時に値引き交渉をしてもらうとトラブルの元になるので、実際に値引き交渉をしてもらうのは1つの業者にしぼりましょう。
いくつかの不動産屋さんに問い合わせをしてみて、値引き交渉をしてくれそうかどうかを見極めましょう。
土地の値引き交渉を成功させるために
わが家が希望に合う土地を予算内で購入できたのは幸運が重なったのかもしれません。ただし、値引き交渉を成功させるためのポイントが押さえられていたのではないかと思います。
- 予算と希望を明確にして、値引き交渉ができそうな土地を探した
- 事前審査を受けて冷やかしではない姿勢を見せた
- 複数の仲介業者に問い合わせをして土地情報を集めながら、値引き交渉をしてくれる担当者を探した
私たちは幸運にも、売り主の売りたいタイミングと私たちの買いたいタイミングが一致して希望に合う土地が購入できました。
しかも、ハウスメーカーの営業さんや仲介業者の力を借りて約250万円の値引き交渉に成功しました。
長く住むことになる土地だからこそ、悔いが残らないように選びたいですね。
